Quand on projette d’acheter une maison, il arrive souvent que le prix annoncé par le vendeur ne coïncide pas vraiment avec le budget que l’on a prévu. Mais il ne faut surtout pas abandonner car il existe une alternative face à cette situation : la négociation. Comment s’y prendre pour négocier le prix d’un bien immobilier ?
Qu’est-ce que le concept de négociation immobilière ?
La négociation immobilière vise à trouver un terrain d’entente entre le vendeur et l’acheteur au niveau du prix du bien. Mais la négociation ne se porte pas uniquement sur le prix mais également sur le délai de paiement ou tout autres formes d’arrangements.
Le prix raisonnable d’une maison est celui qui convient à sa valeur, ses points forts ainsi comme ses points faibles. Il faut toujours avoir en tête trois prix avant de négocier : le prix annoncé par le vendeur, le prix que l’acheteur est réellement prêt à dépenser et le prix au dessus de ce dernier pour entamer les négociations.
Lors de la première proposition donc, l’acheteur va proposer le dernier prix qui est le plus bas. Cela aide alors à déterminer à quel point le vendeur est prêt à descendre pour sa maison. En effet, l’acheteur ne devra pas dévoiler dès le départ ses intentions car le vendeur pourrait s’en servir pour rester sur sa position et maintenir le prix.
- Connaître sa capacité d’achat avant d’acheter un bien immobilier
Il est essentiel de connaître son budget avant de se lancer dans un projet aussi important que l’achat immobilier. En effet, cela permet d’avoir un indicateur avant d’entamer les négociations avec le propriétaire ou l’agence immobilière. A savoir, la capacité de financement est un paramètre qui se calcule grâce à plusieurs critères tels que l’apport personnel, les revenus de l’acheteur ou du couple, la durée du remboursement, le montant des mensualités…
Afin de déterminer la capacité d’emprunt on peut utiliser les simulateurs en ligne. Ils sont rapides et simple d’utilisation. Toutefois, les résultats obtenus seront approximatifs. Le mieux est alors de prendre contact avec un banquier ou un coursier qui pourra déterminer avec précision ce que l’on peut obtenir comme financement.
Mis à part le prix du bien, il faut aussi tenir compte d’autres frais qui viendront s’ajouter au budget. Les honoraires du notaire représentent entre 7% et 10% de la valeur totale de la maison. De même, les coûts des travaux sont aussi à tenir en compte si jamais la maison demande quelques réhabilitations avant d’être habitable. En ce qui concerne les frais d’agence, généralement, ils sont déjà inclus dans le prix du logement : 6% avec le FAI (Frais d’Agence inclus).
- Connaître le marché local avant de se lancer dans les négociations
Avant même de se lancer dans toute négociation, il faut tout d’abord connaître le prix du mètre carré dans la ville où le quartier où se trouve le bien. L’on peut alors prendre contact avec les agents immobiliers locaux afin de se renseigner à ce sujet. A défaut de connaître le prix du mètre carré, l’on peut alors se renseigner sur le prix d’un bien immobilier qui a à peu près les mêmes caractéristiques du notre. Le but d’une telle démarche est de pouvoir préparer ses arguments en amont et de ce fait, avoir de solides références lors des négociations.
On peut aussi faire l’inventaire des propriétés proposées à la vente dans le même secteur. Sur la base des informations recueillies, il est alors possible de faire une comparaison de la proposition la plus avantageuse. Il faut bien sûr tenir compte des superficies et de l’état du bien, en plus de son prix. On aura alors une idée du prix raisonnable dans cette zone. De même, cela indiquera aussi si oui ou non il est nécessaire de revoir les prix à la baisse lors des négociations.
- Se renseigner auprès du propriétaire avant de faire son offre
Lors de la visite du bien immobilier, il faut en profiter pour discuter un peu avec le vendeur ou le propriétaire. Les points importants à connaître sont surtout si le bien a été mis en vente depuis longtemps et quels sont les travaux à prévoir si vous achetez la maison. De même, il est aussi intéressant de connaître les raisons pour lesquelles la maison est mise en vente. En gros, il faut collecter le maximum d’informations possible. Les informations serviront plus tard lors des négociations.
Il faut noter le délai durant lequel le bien est mis en vente est un critère très important. En effet, la négociation d’un bien en attente d’offres depuis un an ne prendra pas les mêmes tournures qu’un autre qui a déjà reçu deux offres ces dernières 24 heures.
Il en est de même pour un propriétaire qui est pressé de vendre sa maison suite à des problèmes personnels et celui pour lequel rien ne presse, d’où l’importance de connaître un maximum d’informations pour pouvoir mener sa négociation. Ceux qui sont pressés de partir ou sont impatients de recevoir une offre sont effet plus ouverts aux négociations.
- Évaluer l’état du bien immobilier
Il est assez rare de trouver un bien immobilier qui soit en parfait état. Parfois, les acheteurs potentiels sont déçus par la disparité qu’il y a entre l’état réel d’un bien et les informations communiquées dans l’annonce qui les a séduits. C’est pour cette raison qu’il faut être très attentif lors de la visite afin d’évaluer l’envergure des travaux de réhabilitation.
Il est donc nécessaire de vérifier les points suivants :
- la toiture,
- la construction,
- la menuiserie,
- l’installation électrique,
- la plomberie,
- l’isolation,
- l’aménagement intérieur,
- l’aménagement extérieur (clôture, terrasse, portail, dépendances).
Si l’uns ou plusieurs de ces points demandent des réparations, l’on pourra alors en déterminer le coût des travaux et négocier la déduction du montant total du coût du bien immobilier.
- Contrôler ses émotions
Il arrive qu’un bien immobilier représente quelques défauts, on tombe sous son charme dès la première visite. A ce moment-là il ne faut pas se montrer trop enthousiaste même si on apprécie la maison ou l’appartement. En effet, il sera assez difficile de convaincre le vendeur de baisser le prix du bien immobilier si on lui montre à quel point on y tient. Même si cela est assez difficile, il est conseillé de contenir ses émotions.
De combien faut-il négocier ?
En termes de négociations, il n’y a pas de valeur précise de la remise ni de pourcentage classique à demander aux propriétaires. Certains diront que 5% est conseillé, tandis que d’autres affirment que l’on peut négocier jusqu’à 10%. En général, le prix d’un bien immobilier est déjà fixé entre le vendeur et l’agence immobilière lors de la signature du mandat de vente. Toutefois, il y a toujours une manœuvre de négociation d’environ 4% pour l’acheteur.
Il faut aussi savoir que chaque vente est unique et la remise obtenue peut dépendre des circonstances dans lesquelles se déroule la vente. Pour un prix qui est déjà une aubaine, obtenir 5% de remise est déjà une bonne affaire tandis qu’avoir 10% sur un bien surévalué n’est peut-être pas le mieux que l’on puisse faire. C’est pour cette raison qu’il faut se renseigner sur le coût local de l’immobilier avant de commencer l’étape de la négociation.
Lorsqu’on achète un bien immobilier donc, il faut se focaliser sur le prix du bien et non uniquement sur le rabais que le propriétaire est prêt à nous accorder. Il faut également se méfier des vendeurs qui affichent un prix très élevé pour convaincre l’acheteur qu’il a fait une bonne affaire après une petite négociation. De base, on peut partir sur une négociation de 10% environ et on voit l’évolution de l’arrangement.
Choisir les bons arguments
Une fois bien renseigné sur le cours de l’immobilier local et l’état du bien, il faut maintenant échafauder les bons arguments pour convaincre le vendeur. Quand on négocie on propose un prix inférieur à celui que le vendeur demande. Pour convaincre ce dernier donc, il faut lui expliquer pour quelles raisons on se positionne sur tels ou tels prix. Par exemple, on peut se baser sur les travaux à faire avant que le logement soit habitable. De même, l’on peut aussi faire état des cours du mètre carré dans le coin.
Il ne faut surtout pas oublier qu’un agent immobilier est un professionnel dans l’art de la négociation. Il faudra donc être très persuasif si nous souhaitons une remise. Lorsqu’on avance son offre, il faudra être assez ferme et sûr de soi.
Il se peut aussi que discuter du prix directement avec les propriétaires. Dans ce cas, il est alors conseillé d’exposer sa capacité et ses possibilités tout en démontrant la solidité financière de son dossier. Un apport important constitue un excellent argument pour convaincre le vendeur de vous céder le bien en question. Il en est de même pour un accord d’emprunt venant de la banque. Ces arguments sont surtout utils dans le cas où le vendeur a déjà reçu plusieurs offres venant d’autres acheteurs. Ses capacités d’achat sont donc à mettre en avant pour convaincre le propriétaire. Toutefois pour que cette méthode de négociation fonctionne, il faut que le bien que vous choisissiez soit adapté à votre budget.
Il y a également d’autres facteurs qui attendrissent les propriétaires lors des transactions immobilières. En effet, en dehors des raisons techniques (nécessité de réparation,…), les situations familiales peuvent aussi influencer le vendeur. Comme exemple, un jeune couple avec des enfants sera bien placé pour négocier avec les propriétaires si ses derniers sont des couples retraités, etc… Il faut savoir jouer avec les cordes sensibles qui peuvent faire pencher la balance en sa faveur.
Être patient et bien préparer ses arguments
Après avoir présenté ses arguments et fait une offre aux propriétaires, il est maintenant temps d’attendre la décision. Tout d’abord, il faut savoir rester ferme après avoir fait une offre. Cette dernière se doit d’être raisonnable pour qu’elle retienne l’attention du vendeur. Durant cette période, il faut se montrer patient et sûr de soi. De plus, durant cette période de réflexion, vous pouvez visiter d’autres logements qui pourraient être intéressants afin de vous faire une idée sur le marché.
Ce n’est donc pas la peine d’appeler le vendeur tous les jours. Cependant même si le vendeur reste sur sa position, cela ne veut pas dire pour autant que l’acheteur est un mauvais négociateur. Si après quelques semaines, le bien n’est pas encore vendu, il est alors possible que le vendeur revienne sur sa position. Mais si le vendeur n’a toujours pas répondu à l’offre, on peut alors lui faire une meilleure offre si on en a la possibilité.
Faire appel à un intermédiaire pour les négociations
Les négociations de particulier à particulier peuvent parfois se montrer assez difficiles surtout lorsqu’on n’a ni l’expérience ni les compétences que cela demande. Si l’on pense alors ne pas être dans la capacité de convaincre son interlocuteur, mieux vaut faire appel à un intermédiaire pour procéder aux négociations.
L’avis d’un professionnel extérieur donnera aux deux parties alors la valeur adéquate pour que chacun puisse en ressortir gagnant. De son côté, le vendeur peut recourir à un mandat de vente (exclusif ou simple). L’acheteur lui peut opter pour un mandat d’achat. En effet, la somme que l’agent peut négocier pourrait s’avérer être bien supérieure aux frais d’agences.
Grâce à son expérience, l’agent pourrait également indiquer à l’acheteur les points forts et les points faibles d’un logement qu’il n’a pas pu déceler lors de sa première visite. De par son expérience, l’agent aura alors les bons arguments pour conclure la vente.